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abreast Consulting Deutschland

Verhandlungstrainings und Abschluss-Training - So setzen Sie Ihre Preise durch!








Verhandlungstraining und Abschluss-Training

Verhandlungstrainings - Verkaufsverhandlungen

Erfolgreiche Verhandlungen und Verkaufsgespräche setzen die Fähigkeiten des aktiven Zuhöhrens voraus. In diesem Teil des Verkaufstrainings werden daher besonders die Fragetechniken gelernt und geübt. Mit der richtigen Verkaufsrhetorik führt das Vertriebsseminar dann die Teilnehmer in die Abschluß-Techniken ein. Konsequente Nachfass-Techniken und die JA-Straßen-Methode haben sich dabei in der Praxis exzellent bewährt.



Die Inhalte unserer Verhandlungstrainings:

  • Wie kommen Sie zielstrebig zum Abschluß?
  • Der Kunde ist König - Sie sind der Kaiser!
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast Verkaufstrainings wurden von 939 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(7.)..... inlichkeit ein Projekt besitzt? Dies liegt natürlich in der Verantwortung desjenigen, der den Forecast präsentiert, in der Regel also in der Verantwortung des Verkäufers. Dieser muß ja auch dafür gerade stehen. Wenn jetzt aber jeder Verkäufer diese Wahrscheinlichkeit nach seinem eigenen Gusto vergibt, dann ergibt sich in der Gesamtaussage auch wieder ein sehr subjektives Erscheinungsbild, das wir ja eigentlich mit der Einführung der Probabilities vermeiden wollten. Die Lösung dafür ist die Einführung eines einheitlichen Schemas für die Vergabe von Wahrscheinlichkeit. Dafür ist es notwendig, daß wir Regeln dafür aufstellen, wann welche Wahrscheinlichkeit zu vergeben sind. Diese Regeln können sehr einfach sein, aber auch sehr umfangreich. Hier stellen wir zwei Beispiele vor, mit denen dies gelingt. Im ersten Falle werden die Wahrscheinlichkeiten nach einfachen Regeln vergeben. Im zweiten Falle wird eine richtige Projektanalyse durchgeführt, und an Hand eines Rankings ein mathematischer Wert ermittelt, der auf die Wahrscheinlichkeit schließen läßt. Beispiel für die Vergaberichtlinien von Probabilities eines Software-Unternehmens: Kunde hat Interesse gezeigt 10% + positives Feedback Kunde hat Demo gesehen 20% + positives Feedback Kunde testet/prüft unsere Lösung 30% + regelmäßiges Feedback Kundenerwartungen werden erfüllt 50% + Kunde bestätigt den Bedarf Budget ist vorhanden 60% + und verfügbar Bedarfsverhandlungen haben begonnen 70% + regelmäßiges Feedback Preisverhandlungen sind beendet 80% + Einigung wurde erzielt Entscheidung für uns ist getroffen 90% + Bestellvorgang im Gang Auftrag ist im Haus 100% Solche einfachen Regeln sind leicht nachzuvollziehen und in einem Salesmeeting abzufragen. Dadurch werden die Einschätzungen von verschiedenen Verkäufertypen vergleichbar. Wenn wir wollen, dann können wir nun auch noch Zwischenwerte bilden. Ist z.B. ein Kunde nach dem Test nicht vollständig zufrieden, so können wir die Probability statt auf 50% auch auch 35% oder 40% festsetzen, zumindest bis wir es geschafft haben die Defizite zu beseitigen oder unwichtig erscheinen zu lassen. Wollen wir das Verfahren verfeinern, so brauchen wir mehr Inputs. Diese erhalten wir z.B. durch die konsequente Verfolgung des Verkaufsprozesses mit einem Projektanalysebogen. Dieser zeigt uns zunächst nur die getätigten und noch offenen strategischen Schritte im Verkaufsprozeß. Dadurch wird der gesamte Prozeß transparenter und faktisch klarer. Gewichten wir nun die Fakten mit einem Bewertungsfaktor, so erhalten wir einen mathematischen Wert (in der Summe) der auch als Projektfortschrittsindikator gewertet werden kann. Welches Verfahren in der Praxis wirklich besser ist, hängt von der Komplexität des Geschäfts und der Größe der Vertriebsgruppe ab. Befinden wir uns in einem einfacheren Stückgutvertrieb, so genügen meist einfache Regeln. Im komplexen Systemgeschäft ist auf jeden Fall eine Projektanalyse, schon im eigenen Interesse des Verkäufers sinnvoll. So können rechtzeitig Fehler und Mängel am eigenen Vorgehen erkannt werden. Daher ist im Systemgeschäft der Projektanalysebogen weit mehr als nur ein Instrument für das Forecasting. Er ist ein Tracking-Mechanismus für den komplexen Verkaufsprozeß! Beispiel für einen Projektanalysebogen eines Unternehmens im CAE-Systemgeschäft: Hinweis: Das hier gezeigte Beispiel stammt von einem realen Unternehmen aus der CAE-Branche. Zunächst wurde es mit großem Erfolg nur als Tracking-Instrument eingeführt. Später wurde ein einheitliches Probability-Ranking eingeführt, dessen Ziel die gleichwertige Einschätzung der Projekte durch alle VBs war. Beispiel für ein Probability-Ranking auf der Basis eines Projektanalysebogens: Zur Auswertung werden alle zutreffenden Kästchen angekreuzt, dann alle Punkte eine Zeile zusammengezählt und daraus die Summe ermittelt! 7.4 Das Prinzip des Rolling Forecast Mit dem Projektlisten-Forecast haben wir ein wirksames Mittel für die Vorhersage zukünftiger Geschäfte. Die Aussage hängt nicht mehr alleine von einer Bauchentscheidung ab, die in einem mehr oder minder günstigen Moment getroffen worden ist. Allerdings ist jeder Forecast nur so gut, wie die Kontrolle der Ergebnisse am Ende des .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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