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System & Solution-Selling - Verkaufstraining für technische Systeme und Lösungen








System & Solution-Selling - Verkäufertraining für Techniker und Vertriebsingenieure

Verkaufsseminare für Techniker und Vertriebsingenieuere

Der Vertrieb technischer Produkte wird oft zu sehr über die technischen Spezifikationen geführt. Dabei wird dann schnell der Kunde und dessen subjektive Kaufentscheidung vernachlässigt.
Damit auf diese Weise keine Aufträge mehr in Gefahr geraten der verloren werden, vermittelt dieses Verkaufsseminar speziell für Vertriebsingenieure und technische Verkäufer eine bessere Verkaufsmethode für technische Produkte.



Die Trainingsinhalte zum System & Solution-Selling:

  • Wie entdecken Sie neue Potentiale?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zielstrebig zum Abschluß?
  • Wie pflegen Sie Ihren Kundenbestand?
  • Werden Sie aktiv weiterempfohlen?
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Grundlagen des professionelles Forecastings

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast Verkaufstrainings wurden von 907 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(7.)..... her ist im Systemgeschäft der Projektanalysebogen weit mehr als nur ein Instrument für das Forecasting. Er ist ein Tracking-Mechanismus für den komplexen Verkaufsprozeß! Beispiel für einen Projektanalysebogen eines Unternehmens im CAE-Systemgeschäft: Hinweis: Das hier gezeigte Beispiel stammt von einem realen Unternehmen aus der CAE-Branche. Zunächst wurde es mit großem Erfolg nur als Tracking-Instrument eingeführt. Später wurde ein einheitliches Probability-Ranking eingeführt, dessen Ziel die gleichwertige Einschätzung der Projekte durch alle VBs war. Beispiel für ein Probability-Ranking auf der Basis eines Projektanalysebogens: Zur Auswertung werden alle zutreffenden Kästchen angekreuzt, dann alle Punkte eine Zeile zusammengezählt und daraus die Summe ermittelt! 7.4 Das Prinzip des Rolling Forecast Mit dem Projektlisten-Forecast haben wir ein wirksames Mittel für die Vorhersage zukünftiger Geschäfte. Die Aussage hängt nicht mehr alleine von einer Bauchentscheidung ab, die in einem mehr oder minder günstigen Moment getroffen worden ist. Allerdings ist jeder Forecast nur so gut, wie die Kontrolle der Ergebnisse am Ende des Berichtszeitraums ist. Ohne Kontrolle würde mit der Zeit der Forecast immer mehr in in den Bereich der Märchenwelt abgleiten. Daher ist es wichtig, daß am Ende des Berichtszeitraums ein Forecast noch einmal überprüft wird, und dabei festgehalten wird, welche im Forecast angegeben Projekte erfolgreich abgeschlossen werden konnten, welche verloren gingen, und welche weiterhin als Projekte zu führen sind. An diesem Punkt beginnt der Rolling-Forecast. Das Prinzip ist relativ einfach. Am Ende eines Berichtszeitraums werden alle erfolgreich abgeschlossenen Projekte als Erfolg verbucht und aus dem Forecast herausgenommen. Alle total verloren gegangen Projekte ebenfalls. Die restlichen Projekte werden automatisch in den Forecast für den nächsten Berichtszeitraum übernommen. Wenn wir dieses Prinzip weiter ausbauen, so können wir auch feststellen, daß sich zwangsläufig die Wahrscheinlichkeit der gerollten Projekte verändern muß, da ja an den Projekten inzwischen gearbeitet worden ist. In der Regel werden wir erwarten, daß die Wahrscheinlichkeit von Forecast zu Forecast größer wird. Allerdings können auch Fakten und Ereignisse eintreten die die Wahrscheinlichkeit sinken lassen. In jedem Falle zeigt der Rolling-Forecast damit auch deutlich den Fortgang und die Richtung eines Projektes auf. Beispiel für einen Rolling Forecast: Anmerkung: Natürlich kann der Rolling Forecast auch in der erweiterten Form mit präzisen Zeitangaben für den Verkaufsabschluß versehen werden. Dann wird frühzeitig deutlich, wenn sich ein Deal verzögert. 7.5 Der planungsorientierte Quantity Forecast Für die Produktionsplanung sind die normalen Forecast Werte meist uninteressant. Einzig die Produkte und die geplanten Abschlußtermine sind hierfür von Bedeutung. In vielen Fällen wünschen sich die Produktionsmanager, daß Sie einen ganz detaillierten Forecast vom Vertrieb erhalten, der es ihnen ermöglicht Just-In-Time einkaufen, zu fertigen und zu testen. Daß dies nicht möglich ist weiß jeder Vertriebler, jedoch fällt es schwer die Produktion davon zu überzeugen. Wie genau kann aber nun ein solcher planungsorientierter Stückzahl- oder Quantity Forecast aussehen? Wichtig ist in jedem Fall die komplette und detaillierte Auflistung aller Produkte, die ein Kunde haben möchte. Das bedeutet, daß ein Kunde der mehrere unterschiedliche Produkte haben möchte, auch mehrfach im Forecast auftaucht. Das gleiche gilt auch dann, wenn der Kunde das gleiche Produkt an verschiedenen Terminen braucht. Diese Angaben sind im Normalfall nicht von einem Sales Forecast heraus zu lesen. In sofern muß entweder ein zweiter Forecast erstellt werden, oder auf Basis dieses Forecast durch die wertmäßige Zusammenfassung ein Sales Forecast gebildet werden. In diesem Beispiel wurde nun wieder von absoluten Zahlen ausgegangen, d.h. es wurde davon ausgegangen, daß der Verkauf glatt über die Bühne geht und die Mengen genau so, zu den angegebenen Terminen anfallen. Man könnte nun auch eine Probability einführen und die einzelnen Zahlen mit einem Wahrscheinlichkeitsfaktor versehen. Allerdings wird dies nicht in jedem Fall zum gewünschten Erfolg führen. Der Probability Forecast geht nämlich davon aus, daß mehre .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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