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abreast Consulting Deutschland

Akquisetraining und Akquisecoaching - Damit öffnen Sie Türen!








Akquisetrainings - Telefonakquise

Akquisetraining

Am Anfang des Akquisetrainings werden zunächst die Zielgruppen und die erwünschten Gesprächspartner für die Akquise definiert und analysiert. Danach folgt die Erkennung der individuellen USPs (Unique Selling Propositions) und darauf aufbauend die Argumentationskette, die uns die Munition für das nachfolgende Akquisegespräch liefert.

In praxisnahen Übungen werden die Akquisegespräche trainiert und nach dem Überwinden der Vorzimmerbarriere kommt es dann darauf an, durch geschickte Eisbrecherfloskeln das Interesse des Gesprächspartners zu wecken. Da gilt dann die Streichholzregel: Wir haben gerade mal so lange Zeit dafür wie ein Streichholz abbrennt.

Ein weiterer wichtiger Punkt im Akquiseseminar ist das Tracking der potentiellen Kunden. Eine Checkliste und das konsequente Anwenden einfacher Regeln helfen den akquirierten Kunden, auch schwierige Personen, in jeder Situation souverän führen zu können.



Die Inhalte unserer Aquisetrainings:

  • Wie entdecken Sie neue Potentiale?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast Verkaufstrainings wurden von 919 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

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Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(7.)..... atz) von fast 1.000.000 DM. Bricht ein Projekt weg, dann muß ein neues, gleichwertiges Projekt gefunden werden, sonst stimmt das Target des Forecasts nicht mehr. Was passiert aber, wenn Projekte nicht, nicht vollständig, oder nicht rechtzeitig abgeschlossen werden können? Wie weit sind die im Projektlisten-Forecast gelisteten Projekte eigentlich wirklich realistisch? Je nach Menschentyp wird ein Verkäufer einen Deal kürzer oder länger als realistisch betrachten und dies auch so reporten. Kommt dann noch der Erfolgsdruck hinzu, so wird schnell auch von vorsichtigen Menschen ein recht vages Geschäft als realistisch präsentiert. Alle diese Bewertungen werden also mehr oder weniger aus dem Bauch heraus getroffen, was angesichts der Wichtigkeit und der Bedeutung eines Forecasts eine untragbare Situation ist. Gibt es aber Mittel und Möglichkeiten diese Bauchentscheidungen zumindest teilweise zu systematisieren? Wenn wir einmal von der Glaskugel als Wahrsageinstrument absehen, so gibt es in der Tat ein geeignetes Mittel, das die Wahrscheinlichkeit eines Erfolges einschließt: Den Probability Forecast! Beispiel für einen Probability Forecast: Von was hängt der Erfolg eigentlich ab? Erfolg ist stets eine Folgeerscheinung. Daraus folgt, daß bereits vor Eintreten des Erfolgs (oder es Mißerfolgs) anhand der vorliegenden Fakten eine Aussage über den Eintritt des Erfolgsereignisses getroffen werden kann. Tun wir nichts für den Erfolg, so wird er auch höchstwahrscheinlich nicht kommen. Tun wir sehr viel, aber das Falsche, so wird er sich wahrscheinlich auch nicht einstellen. Tun wir aber zum richtigen Zeitpunkt das Richtige, ist die Wahrscheinlichkeit wiederum sehr hoch, daß sich Erfolg in unserem Sinne einstellen wird! Ziel des Probability Forecast ist es, neben der Auflistung der aktuellen Projekte auch die Erfolgswahrscheinlichkeit dieser Projekt aufzuzeigen. Multipliziert man nun den prospektierten Wert mit der Wahrscheinlichkeit, so erhält man für jedes Projekt einen imaginären Auftragswert. Natürlich wissen wir genau, daß der Auftrag entweder ganz oder gar nicht gewonnen wird. Aber durch die Aufsummierung aller im Forecast angegebenen Projekte gibt sich in der Summe ein Endwert, der durchaus realistisch gesehen identisch ist mit dem zu erwartenden Gesamtwert im Berichtszeitraum. Dieser liegt im hier genannten Beispiel bei ca. 500.000 DM. Ist diese Summe auch das geplante Target für den Berichtszeitraum, so kann der Forecast als wertmäßig ausreichend eingestuft werden. Liegt dagegen die Forgabe höher (z.B. bei 1 Mio), dann muß der Verkäufer noch weitere Projekte akquirieren, und darf keinesfalls vom Totalwert aller Projekte (Best Caste) ausgehen. Aussagekräftiger wird der Forecast dann, wenn zusätzlich konkrete Aussagen zum Abschlußtermin gemacht werden. Diese Aussage kann, je nach typischer Lead-To-Sell-Time für jede Woche, jeden Monat oder jedes Quartal getroffen werden. Beispiel eines erweiterten Probability Forecasts: 7.3 Der deterministische Value Forecast Allerdings bleibt jetzt noch eine Frage zu klären: Wer entscheidet welche Wahrscheinlichkeit ein Projekt besitzt? Dies liegt natürlich in der Verantwortung desjenigen, der den Forecast präsentiert, in der Regel also in der Verantwortung des Verkäufers. Dieser muß ja auch dafür gerade stehen. Wenn jetzt aber jeder Verkäufer diese Wahrscheinlichkeit nach seinem eigenen Gusto vergibt, dann ergibt sich in der Gesamtaussage auch wieder ein sehr subjektives Erscheinungsbild, das wir ja eigentlich mit der Einführung der Probabilities vermeiden wollten. Die Lösung dafür ist die Einführung eines einheitlichen Schemas für die Vergabe von Wahrscheinlichkeit. Dafür ist es notwendig, daß wir Regeln dafür aufstellen, wann welche Wahrscheinlichkeit zu vergeben sind. Diese Regeln können sehr einfach sein, aber auch sehr umfangreich. Hier stellen wir zwei Beispiele vor, mit denen dies gelingt. Im ersten Falle werden die Wahrscheinlichkeiten nach einfachen Regeln vergeben. Im zweiten Falle wird eine richtige Projektanalyse durchgeführt, und an Hand eines Rankings ein ma .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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