Startseite Präsentationstraining Verkaufstraining Telefontraining Messetraining Kundenorientierung Train-The-Trainer
abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen - Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

 Unterlagen und Angebot anfordern    Wunschtermin anfragen    eMail 


Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast Verkaufstrainings wurden von 907 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(7.)..... es Stück vorwärts auf dem Weg zu unserem Geschäftserfolg! Wenn wir aber in einem Sales Meeting gezielt danach gefragt werden, wo wir unsere Geschäftsabschlüsse sehen, dann müssen wir Farbe bekennen und mindestens eine Liste von prospektiven Kunden vorlegen. Jetzt beginnt die Phase der Hoffnung. Wir hoffen, daß wir mit diesen Kunden jeweils einen entsprechenden Abschluß tätigen, daß der Abschluß in dem geplanten Rahmen (Volumen) möglich ist und daß er im vereinbarten Zeitraum abläuft. Ja und Hoffnung ist bekanntlich die Grundlage des Glaubens. Resolute Menschen werden jetzt sagen, glauben und hoffen könnt ihr in der Kirche, hier müßt ihr es wissen! Ein Vorgesetzter wird sich in der Tat nicht mit einem solch vagen Forecast zufrieden geben können, denn neben dem Report des eigenen Handelns ist ein Forecast auch ein wichtiges Planungsinstrument für das Unternehmen. So müssen für einen Geschäftsplan bereits im Vorfeld die Kosten und die dazu nötigen Einnahmen geplant werden. Dies funktioniert nur dann, wenn der Forecast im Großen und Ganzen korrekt und realistisch ist. Wann aber ist ein Forecast realistisch? Beispiel für eine Projektliste eines international tätigen US-Unternehmens: Wenn wir diesen Beispiel-Forecast ernst nehmen, dann ergibt sich daraus ein Target (Zielumsatz) von fast 1.000.000 DM. Bricht ein Projekt weg, dann muß ein neues, gleichwertiges Projekt gefunden werden, sonst stimmt das Target des Forecasts nicht mehr. Was passiert aber, wenn Projekte nicht, nicht vollständig, oder nicht rechtzeitig abgeschlossen werden können? Wie weit sind die im Projektlisten-Forecast gelisteten Projekte eigentlich wirklich realistisch? Je nach Menschentyp wird ein Verkäufer einen Deal kürzer oder länger als realistisch betrachten und dies auch so reporten. Kommt dann noch der Erfolgsdruck hinzu, so wird schnell auch von vorsichtigen Menschen ein recht vages Geschäft als realistisch präsentiert. Alle diese Bewertungen werden also mehr oder weniger aus dem Bauch heraus getroffen, was angesichts der Wichtigkeit und der Bedeutung eines Forecasts eine untragbare Situation ist. Gibt es aber Mittel und Möglichkeiten diese Bauchentscheidungen zumindest teilweise zu systematisieren? Wenn wir einmal von der Glaskugel als Wahrsageinstrument absehen, so gibt es in der Tat ein geeignetes Mittel, das die Wahrscheinlichkeit eines Erfolges einschließt: Den Probability Forecast! Beispiel für einen Probability Forecast: Von was hängt der Erfolg eigentlich ab? Erfolg ist stets eine Folgeerscheinung. Daraus folgt, daß bereits vor Eintreten des Erfolgs (oder es Mißerfolgs) anhand der vorliegenden Fakten eine Aussage über den Eintritt des Erfolgsereignisses getroffen werden kann. Tun wir nichts für den Erfolg, so wird er auch höchstwahrscheinlich nicht kommen. Tun wir sehr viel, aber das Falsche, so wird er sich wahrscheinlich auch nicht einstellen. Tun wir aber zum richtigen Zeitpunkt das Richtige, ist die Wahrscheinlichkeit wiederum sehr hoch, daß sich Erfolg in unserem Sinne einstellen wird! Ziel des Probability Forecast ist es, neben der Auflistung der aktuellen Projekte auch die Erfolgswahrscheinlichkeit dieser Projekt aufzuzeigen. Multipliziert man nun den prospektierten Wert mit der Wahrscheinlichkeit, so erhält man für jedes Projekt einen imaginären Auftragswert. Natürlich wissen wir genau, daß der Auftrag entweder ganz oder gar nicht gewonnen wird. Aber durch die Aufsummierung aller im Forecast angegebenen Projekte gibt sich in der Summe ein Endwert, der durchaus realistisch gesehen identisch ist mit dem zu erwartenden Gesamtwert im Berichtszeitraum. Dieser liegt im hier genannten Beispiel bei ca. 500.000 DM. Ist diese Summe auch das geplante Target für den Berichtszeitraum, so kann der Forecast als wertmäßig ausreichend eingestuft werden. Liegt dagegen die Forgabe höher (z.B. bei 1 Mio), dann muß der Verkäufer noch weitere Projekte akquirieren, und darf keinesfalls vom Totalwert aller Projekte (Best Caste) ausgehen. Aussagekräftiger wird der Forecast dann, wenn zusätzlich konkrete Aussagen zum Abschlußtermin gemacht werden. Diese Aussage kann, je nach typischer Lead-To-Sell-Time für jede Woche, jeden Monat oder jedes Quartal getroffen werden. Beispiel eines erweiterten Probability Forecasts: 7.3 Der deterministische Value Forecast Allerdings bleibt jetzt noch eine Frage zu klären: Wer entscheidet welche Wahrscheinlichkeit ein Projekt besitzt? Dies liegt natürlich in der Verant .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

 Unterlagen und Angebot anfordern    Wunschtermin anfragen    eMail