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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen - Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast Verkaufstrainings wurden von 939 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(7.)..... ums werden alle erfolgreich abgeschlossenen Projekte als Erfolg verbucht und aus dem Forecast herausgenommen. Alle total verloren gegangen Projekte ebenfalls. Die restlichen Projekte werden automatisch in den Forecast für den nächsten Berichtszeitraum übernommen. Wenn wir dieses Prinzip weiter ausbauen, so können wir auch feststellen, daß sich zwangsläufig die Wahrscheinlichkeit der gerollten Projekte verändern muß, da ja an den Projekten inzwischen gearbeitet worden ist. In der Regel werden wir erwarten, daß die Wahrscheinlichkeit von Forecast zu Forecast größer wird. Allerdings können auch Fakten und Ereignisse eintreten die die Wahrscheinlichkeit sinken lassen. In jedem Falle zeigt der Rolling-Forecast damit auch deutlich den Fortgang und die Richtung eines Projektes auf. Beispiel für einen Rolling Forecast: Anmerkung: Natürlich kann der Rolling Forecast auch in der erweiterten Form mit präzisen Zeitangaben für den Verkaufsabschluß versehen werden. Dann wird frühzeitig deutlich, wenn sich ein Deal verzögert. 7.5 Der planungsorientierte Quantity Forecast Für die Produktionsplanung sind die normalen Forecast Werte meist uninteressant. Einzig die Produkte und die geplanten Abschlußtermine sind hierfür von Bedeutung. In vielen Fällen wünschen sich die Produktionsmanager, daß Sie einen ganz detaillierten Forecast vom Vertrieb erhalten, der es ihnen ermöglicht Just-In-Time einkaufen, zu fertigen und zu testen. Daß dies nicht möglich ist weiß jeder Vertriebler, jedoch fällt es schwer die Produktion davon zu überzeugen. Wie genau kann aber nun ein solcher planungsorientierter Stückzahl- oder Quantity Forecast aussehen? Wichtig ist in jedem Fall die komplette und detaillierte Auflistung aller Produkte, die ein Kunde haben möchte. Das bedeutet, daß ein Kunde der mehrere unterschiedliche Produkte haben möchte, auch mehrfach im Forecast auftaucht. Das gleiche gilt auch dann, wenn der Kunde das gleiche Produkt an verschiedenen Terminen braucht. Diese Angaben sind im Normalfall nicht von einem Sales Forecast heraus zu lesen. In sofern muß entweder ein zweiter Forecast erstellt werden, oder auf Basis dieses Forecast durch die wertmäßige Zusammenfassung ein Sales Forecast gebildet werden. In diesem Beispiel wurde nun wieder von absoluten Zahlen ausgegangen, d.h. es wurde davon ausgegangen, daß der Verkauf glatt über die Bühne geht und die Mengen genau so, zu den angegebenen Terminen anfallen. Man könnte nun auch eine Probability einführen und die einzelnen Zahlen mit einem Wahrscheinlichkeitsfaktor versehen. Allerdings wird dies nicht in jedem Fall zum gewünschten Erfolg führen. Der Probability Forecast geht nämlich davon aus, daß mehrere Kunden zusammengenommen die einzelnen totalen Gewinne und totalen Verluste wieder ausgleichen. Dies funktioniert im Quantity Forecast nur dann, wenn mehrere völlig identische Produkte darin, bei unterschiedlichen Kunden mit unterschiedlichen Probabilities auftauchen. Gibt es im Forecast jedoch Außenseiterprodukte, oder werden einzelne Produkte im Forecast von einem einzelnen Kunden alleine geordert, so versagt die Anwendung der Wahrscheinlichkeiten. Aus diesem Grunde wird in der Regel im Quantity Forecast auch auf einzelne Probabilities verzichtet. Statt dessen werden Projekte in diesen Forecast erst dann übernommen, wenn die Wahrscheinlichkeit größer 50% ist, daß der Auftrag im vorgesehenen Umfang zu den angegebenen Zeiten erfolgt. Wird von einem Vertriebler also ein Quatity Forecast gefordert, so wird dieser meist zusätzlich zum Value Forecast verlangt. Wie bereits besprochen ist es nun nicht möglich, vom Sales Forecast ausgehend einen Quantity Forecast zu erstellen. Besser ist es, aus einem (kompletten) Quantity Forecast einen konkreten Sales Forecast abzuleiten, indem jeder einzelne Posten im Quantity Forecast mit einem Wert versehen wird. Dann werden die einzelnen Aufträge zusammengefaßt, nach den bestehenden Richtlinien mit einer Probability versehen und daraus der Sales Forecast gebildet. Dies kann auch h .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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