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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen - Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

 Unterlagen und Angebot anfordern    Wunschtermin anfragen    eMail 


Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1338 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(4.)..... itzt er mit uns ohnehin im gleichen Boot. Wie können wir den Gesprächspartner aber nun rechtzeitig vor dem Abschluß ins Boot holen? Je mehr uns der Gesprächspartner solche Informationen erzählt, desto näher rückt er zu uns auf. Irgendwann sind wir dann “dicke Freunde im Geiste”, und unser Freund kann nicht auch gleichzeitig der Freund des Mitbewerbers sein. Dies würde ihn zweifellos in einen Gewissenkonflikt stürzen. Insgesamt lassen sich die 4 Phasen des Beziehungsmanagements wie folgt zusammenfassen: Sympathiephase Durch den ersten Eindruck wird die Sympathie zwischen den Gesprächspartnern zu 80% im ersten Gespräch, ja sogar in den ersten Minuten des Zusammentreffens, geschaffen. Wichtigstes Element ist dabei das Lächeln mit den Augen! Vertrauensphase Hierbei geht es darum die zunächst vorhandene (aber nicht offen gezeigte) Skepsis in nachhaltiges Vertrauen umzuwandeln. Dies gelingt aber nur dann, wenn sich der Gesprächspartner im Verkäufer wiederfindet. Durch die bewußte Verwendung von Worten und Gesten (im NLP spricht man vom Leading und Pacing) wird völlig unabhängig von den Fakten eine innere Übereinstimmung (im NLP heißt dies Rapport) hergestellt. Zusätzlich werden auch alle anderen vertrauensbildenden Werkzeuge eingesetzt, wie Firmenimage, Qualitätszertifikate und Referenzen. Gesprächsphase Aktives Zuhören und praktisches Argumentieren sind die dynamischen Komponenten des systematischen Verkaufsprozesses. Wicht dabei ist, daß all die Daten und Fakten gut dosiert eingesetzt werden und der Kunde niemals damit zugeschüttet wird. Eine Informationsüberlastung läßt unsere Sache nur unnötig kompliziert erscheinen. Achtung, der Kunde muß uns stets eine aktuelle Information über den Stand seiner Kaufentscheidung liefern. Tut er dies nicht von sich aus, so fragen wir unverhohlen danach! Vertagungsphase Hier wird es jetzt ernst. Liegen alle Fakten offen und hat der Kunde keine Fragen mehr, dann gibt es auch keinen Grund den Auftrag nicht zu erteilen. Meist wird ein Gespräch allerdings nicht mit dem Kaufauftrag abgeschlossen, sondern mit dem Auftrag (an beide Parteien) weitere Fakten und Details zu erörtern. Eine (positive) Zusammenfassung der Übereinstimmungen ist ein MUSS an jedem Gesprächsende! Außerdem, solange wir keinen Auftrag haben, darf das Gespräch lediglich vertagt, nicht aber beendet werden. Unbedingt Folgetermin (zumindest grob) fixieren! 4.7 Am Ende des Verkaufsgespräches Irgendwann müssen wir dann auch zum Ende des Gesprächs kommen. Spätestens, wenn die vereinbarte Zeit abgelaufen ist, oder wenn wir feststellen, daß der Kunde unseren Ausführungen nicht mehr folgen kann oder folgen will. Ist die zuvor geplante Zeit für das Gespräch abgelaufen, so müssen wir davon ausgehen, daß der Kunde auch anderweitige Termine hat. Deshalb ist es unfein, wenn wir einfach überziehen. Benötigen wir trotzdem noch etwas Zeit, so sollten wir den Kunden offen fragen, ob er noch fünf oder zehn Minuten entbehren kann. Nur selten, oder in äußersten Notfällen, wird der Kunde dies verneinen. Allerdings ist es dann dringend notwendig, daß wir in dieser “Nachspielzeit” unser Gespräch auch abschließen können! Wir können das Gespräch immer dann beenden, wenn das Gesprächsziel erreicht ist. Und wenn wir dieses Ziel nicht utopisch ansetzen, dann können wir jetzt am Ende des Gesprächs auch ein positives Resümee ziehen. Allerdings werden wir nur selten alle Gesprächsziele erreichen. Meist bleiben nach einem Gespräch noch eine Reihe offener Fragen und Aktionen übrig. Diese müssen wir zusammenfassen und gemeinsamen mit dem Kunden durchgehen. Dadurch wird uns bewußt, was wir noch alles tun müssen (z.B. Fakten besorgen, Bedenken ausräumen, Referenzen kontaktieren, ...) und dem Kunden wird klar, was wir als nächstes von ihm erwarten. Grundsätzlich sollten wir am Ende eines Gesprächs dem Kunden immer klarmachen, daß wir einen Abschluß mit ihm tätigen wollen. Also ist jetzt auch die Frage angebracht, was wir noch tun müssen, um den Auftrag zu erhalten. Schlecht sieht es dann für uns aus, wenn uns der Kunde signa .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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